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超越培训看培训

实战培训是要有可操作方法技巧,而不是泛之四海的理论

作者:谭小芳 文章来源:交广商学院 点击数: 更新时间:2009-10-18 11:20:44
所谓实战,意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧,而不是泛之四海都可用的那种经验理论。产品培训的关键在于以下几点: 产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键,培训的时候要注意的是不能走形式,在培训过程中要随时考核、随时提问,这样才能有效的保证培训质量.
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     前段时间,有位记者朋友问我,谭老师,你能不能超越培训师的角度看培训?能不能比较超脱地给说一说企业做培训应注意的门道?我笑了笑说,这个简单,其实,在不在原来那个位置,都可以超脱地说。先说几点感慨:
 
    比如,前段时间我受邀为一家医药集团培训,他们曾采取过各式各样的培训方式,如:公司营销高手的内部培训,请外来专家授课,送出去听知名教授的讲座,组织观看教学VCD,购买畅销书组织学习,行业参观交流……
 
    但另一方面,我们常听到的是上面例子中的类似企业常常反映——“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强,不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”……这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。
 
    讲师定位准确,课程也选择恰当,但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后,经常会有学员反映培训一场后,对于培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作,或者说是内容离咱们太远,近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢?谭小芳认为,原因就在于授课内容欠缺实战性。
 
    所谓实战,意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧,而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在培训过程当中,却不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授,虽然可以给本行业提供一些借鉴意义,但学员们应用起来却很费力。这就是培训的误区:讲师不了解一线的实际情况,因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述,而欠缺了这种必要的结合,学员应用起来就很困难,也不实用。
 
    可以说,销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习,从而变成自发的知识和技能。
 
    谭小芳老师认为,销售员培训应该是内训为主,条件允许的情况下,可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的,系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用,即使资深的销售,也需要培训,只不过技巧方面的培训可以适当少些,但是公司理念,团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
 
    对于新成员,首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训,记住是必要的制度而不是全部的制度,因为一个公司的制度是方方面面的,为了能使他尽快融入到团队,尽快的开始工作,和他工作最密切相关的制度最先培训,其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度,但是销售的目标就是为了创造业绩,新成员把握了这个目标有关的制度,可以尽快的开展工作,也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括:作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间,如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核,如书面考核或口头考核等。
 
    其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。谭小芳老师认为,产品培训的关键在于以下几点:
 
   

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