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快速消费品行业如何培训销售?

作者:谭小芳 文章来源:北京天一恒业咨询 点击数: 更新时间:2009-11-1 10:33:49
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    快速消费品行业还有一个显著的特点,就是“人多”。购买的人多,销售的人多,经营的人多,关注的人多。据统计资料显示表明在国内5000万销售大军中,有近一半是从事快速消费品行业的,正是这由“人”组成的快速消费品行业销售系统,需要不断激发出销售人员的潜力和能动力,因为他们不仅影响着企业的生产、产品的销售、客户的维护、品牌运营及广告策略等多个方面,还对企业未来发展起到决定性的作用,如跨国企业的本地化,就是一个明显的证例。因此,拥有长远发展规划的企业,必须重视“销售人员”的培训工作。 
  
    “培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强,不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”……这是很多快速消费品企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。 
  
    讲师定位准确,课程也选择恰当,但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后,经常会有学员反映培训一场后,对于培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作,或者说是内容离咱们太远,近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢?谭小芳认为,原因就在于授课内容欠缺实战性。 
  
    所谓实战,意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧,而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在培训过程当中,却不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授,虽然可以给本行业提供一些借鉴意义,但学员们应用起来却很费力。这就是培训的误区:讲师不了解一线的实际情况,因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述,而欠缺了这种必要的结合,学员应用起来就很困难,也不实用。 
  
    可以说,销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习,从而变成自发的知识和技能。 
  
    谭小芳老师(预定谭老师销售实战培训课程,请联系13733187876)认为,销售员培训应该是内训为主,条件允许的情况下,可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的,系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用,即使资深的销售,也需要培训,只不过技巧方面的培训可以适当少些,但是公司理念,团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。 
  
    比如,谭老师的《卓越销售》的课程,开场白就是一个激励的作用。我们今天主讲的是卓越销售。销售不必多言,我们讲讲卓越。一位著名的心理学家曾经说过:“种下一种观念,收获一种行动;种下一种行动,收获一种习惯; 
    种下一种习惯,收获一种品德;种下一种品德,收获一种命运”。那么,这个观念就是卓越......今天,我们讲卓越销售,我们又能如何提高销售培训的有效性?在这儿,有一个坏消息和一个好消息和大家分享。坏消息是:也许我们永远无法找到一个令当下的销售行为百分之百成功的秘诀。任何的销售技巧的提升,都是概率的提升。好消息是:即使我们不能做到百分之一百的处理掉学员的困惑/问题/困难,但是我们总可以找到提高学员能力的途径

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