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快速消费品行业如何培训销售?

作者:谭小芳 文章来源:北京天一恒业咨询 点击数: 更新时间:2009/11/1 10:33:49
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。总之,从实践中看,销售培训中激励的作用不可或缺。 
  
    对于新成员,首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训,记住是必要的制度而不是全部的制度,因为一个公司的制度是方方面面的,为了能使他尽快融入到团队,尽快的开始工作,和他工作最密切相关的制度最先培训,其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度,但是销售的目标就是为了创造业绩,新成员把握了这个目标有关的制度,可以尽快的开展工作,也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括:作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间,如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核,如书面考核或口头考核等。 
  
    其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。谭小芳老师认为,产品培训的关键在于以下几点: 
  
    产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心,而产品的劣势培训,能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势,而实际上所有产品在市场上都会面临竞争,而竞争中产品必然有其优势和劣势,即使公司避而不谈,销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。 
  
    培训的时候要注意的是不能走形式,在培训过程中要随时考核、随时提问,这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题,有条件的和时间的话,最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后,要求每个销售员能独立的演说出培训的内容,而产品培训结束后,每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容,也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。 
  
    前段时间,有一个山西经销商请谭小芳老师给他们的50多员工做了次培训,培训结束后,这个经销商对笔者说:“谭老师,我前天刚从北京回来,在那也听了一个专家的讲课,你比他强多了!”我一问,那个专家是大名鼎鼎的营销界泰斗,营销水平绝对处于领导地位,与他相比,无论从资历还是年龄都无法相比,但为什么经销商会觉得我讲得更好呢?原因就在于客户请专家过来讲课时,没有看清楚这些听课的对象所处的发展阶段——向一群刚学会走路的人去培训飞行能得到他们的认同吗?然后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴,这里就不多说了。 
  
    最后,谭小芳老师提醒快速消费品企业注意:记住,培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训,还不如发些资料大家看看,根本没必要进行专门的培训

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