发展健康产业 探索健康之路
——北京同仁堂健康药业股份有限公司发展纪实
，健康药业的大型店已经达到了这样的要求，他们要使同仁堂的店成为“有钱人进来不失身份，没钱人进来买得起药”的真正的名牌店。
2、不打折扣的商品。在商品配送环节，他们坚持全国统一配送，目的就是使所有门店经销的品种货真价实。虽然各门店就近从经销商进货，既方便，又便宜，但唯一一点就是不能确保同仁堂药品的真实性。为了维护同仁堂的品牌，他们宁肯“舍近求远”，增加人力、物力和财力的投入。在他们看来，这种投入也是值得的，因为这样做的结果是确保了同仁堂品牌的万无一失。也正因此，健康药业的500多家店中店、大型店从未发生一例假冒伪劣案件。在销售环节上，他们坚持所有门店商品的价格完全统一，所有顾客购物零折扣，会员的优势则体现在不断升级的服务上，而不体现在药品的价格上，他们对客户常说的一句话就是“同仁堂的品牌是不打折的”。
3、不同凡响的人才。在人力资源配置上，他们也舍得投入。突出的一点就是在各大型门店专门设置“健康专员”，一方面负责解决指导销售中的问题，另一方面作为专业培训师，随时针对顾客和销售中的问题对店员进行培训。健康专员是他们专门招聘的具有健康营养师资格的专业人员，他们经常深入各店，了解掌握顾客和营销过程中出现的问题以及公司新产品的情况。然后有针对性地制定和实施培训方案，有力地促进和提高了各门店的经营、管理和服务水平。
4、不惜“代价”的科研。品牌的支撑靠商品，商品的支撑靠投入。健康药业作为一个新领域，要为同仁堂开辟一片新天地，就必须舍得投入，这其中包括人、财、物的有效投入。据统计，近五年来，健康药业共投入科研经费2170万元,研发商品覆盖了国家公布的27个健康产品领域上千个，自主知识产权品种共有120个，60项产品或技术获得国家专利保护，两项被确定为国家标准。从而确立了自己在健康行业的领先地位，实现了“我有人无”的产品发展目标。现在，他们又在努力跻身国家保健品标准的参与制定，目标是使健康药业既有产品和营销的支撑，更要成为“游戏规则”的制定者，实现“一流企业卖标准”的目标。
（四）市场讲“联动”
健康药业建立了以市场为导向、以责任追究为核心的科研、生产、供应、销售的联动机制，使企业的整体经济运行实现了高效、高速、高质。我们在调研中发现：健康药业的各部门之间、部门与车间之间、生产与销售之间没有相互推诿、扯皮的现象，他们都在围绕一个“信号”，即市场需求；落实一个责任，即自身定位；实现全盘联动，即全公司一盘棋。这是健康药业成功的又一重要法宝。
1、“即食雪蛤”带来的连锁反应。健康药业部门之间既有独立性，又有很强的协调性。2008年初，新品碗装“即食雪蛤”饮品上市，但他们很快在市场中发现，其他类似品种用玻璃瓶包装，既美观又便于服用，很受顾客欢迎。于是他们决定将碗装改为瓶装，并在研发部立项。研发部根据该品种更换包装需作三个月稳定性试验的要求，立即通知相关部门及车间，按研发进度做好各项准备。三个月后。中试、原辅料、销售全部准备就绪，产品一出，立即投放市场。目前，新包装的“即食雪蛤”饮品销售量比换包装前有了明显增长。
2、大计划滚动出的小计划。健康药业实行的是严格的市场订单制。他们根据产品销售的特点，按照五一前、十一前和元旦春节等三个旺季制定三大生产计划。同时，再根据年初公司制定的销售指标，对比同期增长比率制定月和周的生产小计划。在生产过程中，按照生产批次多批量少的原则组织生产，库存产品不能超过3个月，否则要追究生产责任。这种根据市场拟定大计划，对比同期制定小计划，再根据小计划进行生产的联动机制，确保了公司整体生产经营过程的“零”库存。
3、与顾客沟通带来的新创意。健康药业的终端销售有500余家，他们通过制定服务等级，实行VIP会员制，建立了与顾客群的沟通机制。用他们的话说，“顾客也是资源”，我们既要卖商品，也要买建议。几年来，许多新产品的上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] 下一页
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首都建设报 || 点击数： || 更新时间：2009/1/1 10:43:31
